Bảo hiểm nhân thọ đang được nhiều người quan tâm hiện nay. Tuy nhiên, nhiều người vẫn còn đang hoài nghi và có nhiều thắc mắc về loại hình bảo hiểm này. Cùng Giải Pháp Bảo Hiểm tìm hiểu bài viết sau để có thể biết cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ và thuyết phục khách hàng nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Nội dung bài viết
I. Quy trình cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ chắc chắn thành công
Để gia tăng tỉ lệ thành công mỗi khi tư vấn các gói bảo hiểm cho khách hàng, mỗi nhân viên tư vấn cần có các quy trình tư vấn một cách bài bản và phù hợp với bản thân. Tuy nhiên, sau đây sẽ là 4 bước tư vấn các loại bảo hiểm nhân thọ không thể bỏ qua:
Bước 1: Sẵn sàng trước buổi gặp khách hàng
Đây là bước không thể thiếu và đóng vai trò quyết định 60% tỉ lệ thành công hay thất bại của buổi tư vấn. Đầu tiên bạn cần phải nắm rõ các thông tin cá nhân của khách hàng như: tuổi tác, công việc, tình trạng sức khỏe, thụ nhập, mục tiêu, mong muốn của khách hàng và quan trọng nhất là đối tượng sử dụng bảo hiểm nhân thọ mà khách hàng nhắm tới (cho bản thân hay người thân).
Dựa các thông tin cơ bản trên của khách hàng mà bạn sẽ có thể chọn trước những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Từ đó đưa ra chiến lược phân tích cụ thể và đúng trong tâm. Bạn nên gọi điện thoại hoặc tương tác với khách hàng qua tin nhắn để có thể tìm hiểu kĩ hơn về nhu cầu của họ.
Bạn sẽ phải là người đưa ra quyết định khách hàng nên tham khảo gói bảo hiểm nhân thọ nào, nên sử dụng các loại phẩm hay gói bảo hiểm nào. Phân tích, thiết kế và soạn thảo các loại hợp đồng một cách ngắn gọn, đơn giản và phù hợp với nhu cầu riêng của khách hàng. Ngoài ra, bạn cũng nên gửi trước thông tin về gói sản phẩm để khách hàng có thêm thời gian tham khảo.
Bước 2: Tiến hàng tư vấn cho khách hàng
Bạn nên bắt đầu quá trình tư vấn bằng một nụ cười niềm nở tạo cho khách hàng tâm lý thân thiện và thoải mái. Sau đó, xác định rõ các vấn đề cần được đề cập và khéo léo dẫn dắt để khách hàng có thể cảm thấy sự chuyên nghiệp và nhiệt tình của bạn.
Tiếp đó là trình bày một cách rõ ràng và dễ hiểu về các mục tiêu và các lợi ích được nêu rõ bằng các khoản tiền với khách hàng. Hơn nữa, cần chú ý giọng nói và câu từ mà bạn sử dụng trong suốt quá trình tư vấn vì chúng đóng vai trò quyết định khách hàng có cảm thấy có cảm tình và tin tưởng bạn hay không.
Bạn không nên chỉ nói vì khách hàng sẽ không thể ghi nhớ và hình dụng được hết các lợi ích của sản phẩm mà bạn đang tư vấn. Vì vậy, bạn nên ghi chú, viết và vẽ lại tất cả nhưng quyền lợi mà khách hàng được hưởng nếu tham gia gói hay sản bảo hiểm đó. Cụ thể các quyền lợi như:
- Quyền lợi về tiền mặt
- Quyền lợi bảo vệ
- Những quyền lợi khác
Các ý trong suốt quá trình tư vấn nên có sự liên kết chặt chẽ với nhau. Chú ý tạo ra các khoảng nghỉ và các câu hỏi để khách hàng có thêm thời gian suy nghĩ và bạn cũng sẽ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng hơn.
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, bạn nên chú ý thời gian của buổi tư vấn vì nếu thời gian quá dài sẽ khiến khách hàng mất tập trung cũng như nhàm chán. Ngược lại nếu thời gian tư vấn quá ngắn khách hàng sẽ nắm bắt thông tin không đầy đủ.
Bước 3: Kết thúc quá trình tư vấn
Các yếu tố thể hiện một buổi tư vấn thành công:
- Khách hàng nắm được đầy đủ tất cả những thông tin về quyền lợi, chi phí, điều khoản, luật bảo hiểm nhân thọ… của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà bạn tư vấn.
- Mức độ hài lòng của khách hàng và khả năng khách hàng sẽ đồng ý ký hợp đồng.
- Nắm bắt được thời điểm thích hợp nhất để ký kết hợp đồng.
Bước 4: Các bước chăm sóc khách hàng sau tư vấn
Chăm sóc khách hàng luôn là bước vô cùng quan trọng trong quá trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Nếu khách đã đồng ý ký hợp đồng sau khi tư vấn bạn vẫn phải có trách nhiệm soạn thảo và gửi hợp đồng tới cho khách hàng thực hiện ký kết.
Ngược lại, nếu khách hàng chưa có nhu cầu ký kết ở thời điểm tư vấn bạn cần lưu trữ thông tin cũng như giữ liên lạc và tương tác với khách hàng để có thể nắm bắt nhanh chóng khi khách có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ trong tương lai. Những điều trên thể hiện sự chuyên nghiệp và chu đáo của bạn đối với công việc cũng như đối với khách hàng.
II. Cách xử lý khi bị khách hàng từ chối
Khách hàng từ chối là điều khó có thể tránh khỏi, thâm chí tỷ lệ khách từ chối còn có thể cao hơn khách hàng đồng ý. Nhưng cách bạn xử lý và ứng xử sau khi bị từ chối cũng là yếu tố vô cùng quan trọng trong cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ của bạn.
Sau đây là những điều bạn cần lưu ý khi bị khách hàng từ chối:
– Đồng cảm và thiếu hiểu khách hàng, điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy được đồng cảm và chia sẻ tránh tạo không khí ép buộc và ngượng ngùng cho khách hàng.
– Hiểu rõ lý do khách hàng từ chối từ đó thể hiện sự quan tâm và giải đáp tận tình từ đó chiếm được sự tin tưởng của khách hàng như một người bạn, người đồng hành với họ.
Có thể hai điều trên sẽ có thể thay đổi quan điểm của khách hàng hoặc nếu khách hàng vẫn giữ nguyên quan điểm từ chối tham gia bạn vẫn sẽ chiếm được một phần sự tin tưởng của khách hàng điều này sẽ gia tăng cơ hội khách tìm đến bạn để tham gia bảo hiểm nếu có nhu cầu trong tương lai.
Bài viết trên là 4 cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ mà Giải pháp Bảo hiểm chia sẻ với bạn. Hy vọng những thông tin trên sẽ giúp bạn thành công hơn khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng.
Nếu quý khách hàng đang có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ thì có thể liên hệ ngay với chúng tôi qua hotline 0904 227 081 hoặc truy cập website giaiphapbaohiem.vn để có thể nhận được sự hỗ trợ nhiệt tình và tư vấn chi tiết nhất.
